Деловые переговоры: как договориться сразу и на своих условиях

/
258 Просмотров

Вы ведете переговоры ежедневно: когда ездите на деловые встречи, покупаете услуги или даете задачи сотрудникам. В каждом из этих случаев вы заключаете контракт и несете за него ответственность, пусть даже контракт не всегда существует физически. Чтобы условия таких сделок устраивали вас и ваших контрагентов, нужно уметь вести переговоры.

Подготовка к переговорам

Вряд ли вас устроит вариант, если вы придете на переговоры с твердой целью добиться чего-то конкретного, а уйдете оттуда с компромиссом. Так случается, если быть слишком самоуверенными и игнорировать нулевой этап — подготовку к переговорам. Но если выделить время на несколько вещей, шансы получить свое увеличатся.

Определите цель

Решите точно, на чем сфокусируете внимание. Зачем вам переговоры? Просто чтобы поговорить или все-таки договориться? Если постоянно держать в голове ответ на этот вопрос, вы останемся хозяевами разговора.

Продумайте все варианты

Еще до переговоров для самих себя утвердите три варианта исхода общения: наилучший, приемлемый и наихудший. С наилучшим все понятно — это так, как вы хотели с самого начала. Но что-то может пойти не так, поэтому спланируйте и наихудший вариант. Как минимум — договоритесь о следующем контакте. Если переговоры не удались, уходите с договоренностью обсудить дела в следующий раз. Конечно, можно признать, что переговоры проиграны. Но лучше зацепитесь за следующий контакт, чтобы все проанализировать и встретиться еще раз.

Обязательно продумывайте любые возможные варианты именно до самой встречи. Переговоры — часто стрессовая ситуация, а от стресса люди принимают не самые полезные решения.

Соберите максимум информации

Перед общением узайте о компании контрагента как можно больше: чем они занимаются, чего достигли, в чем провалились, с кем сотрудничают. Столько же информации узнайте и о самом собеседнике. Сведения о личной жизни, личных успехах, происшествиях — все это пригодится.

Эта информация нужна для того, чтобы наладить контакт в начале общения, создать дружелюбное настроение и вообще быть в курсе жизни своего партнера.

Переговоры

Переговоры — это почти что продажи. Только конечная цель продаж — продать, а переговоров — убедить. Чтобы звучать убедительно, транслируйте свои идеи правильно, не сдавайтесь после пары контраргументов. Это под силу хорошим переговорщикам. И если у вас нет дипломатического образования, это не значит, что на переговорах вам делать нечего. Искать новых партнеров и договариваться можно и нужно. Главное —  знать, как все проходит.

Постройте доверие

Первым делом расположите к себе собеседников. Это еще называют раппортом. Увидьте в контрагентах людей, которые тоже пришли на переговоры со своей целью, настроением, подготовкой. Доверьтесь этому. Если раппорта нет — договориться тоже, скорей всего, не получится. Ну а если вам удалось расположить человека к себе и создать доверие, дальше общаться будет легко и приятно. На выстраивание отношений стоит обращать максимум своего внимания. Не жалейте на это время Если все получится, сам факт сделки пройдет быстро. Чаще всего на раппорт уходит 80 % времени, и только 20 % — на саму сделку.

Создать раппорт проще, если ориентироваться в базовой психологии. Все сводится до одного правила: человек любит говорить о себе. Поэтому воспользуйтесь этим и похвалите вашего контрагента, его компанию и их заслуги. Если это искренне, человек проникнется к вам доверием.

Определите интересы контрагента

Самая большая ошибка переговорщиков — предлагать что-то, не понимая, что движет контрагентом в принятии решения о сделке. Переговорщики заваливают собеседника аргументами и преимуществами сотрудничества в надежде впечатлить. А потом удивляются, почему сделка срывается.

Дело в том, что у каждого человека свои представления о том, что считать по-настоящему важным в деловых отношениях и чем руководствоваться в принятии решений. Одни компании партнерятся только с раскрученными брендами, другие настаивают на дополнительной рекламе своей продукции. У каждого собственника свои мотивы. А вы поймите, какие ценности и убеждения движут вашим собеседником.

Как это сделать? Задавать открытые вопросы. Так проще всего понять, что действительно важно человеку в вашем предложении. Спрашивайте прямым текстом: “скажите, пожалуйста, что для вас самое важное в этой сделке? А насколько вам важно вот это и это условие?”. Не докладывайте с первых слов, что у вас 10 лет опыта на рынке. Спросите и послушайте, важен ли этот критерий для собеседника.

Если наладить общение не получается, не бойтесь спросить напрямую, что не так. Есть много вопросов, которые перематывают сделку назад и возвращают на предыдущий этап общения:

  • “Что я делаю неправильно, из-за чего у нас не получается разговор?”
  • “Я понимаю, что вы по какой-то причине не можете сейчас принять решение. Возможно, я что-то упустил. Скажите, что вас сейчас смущает?”
  • “В каких условиях сделки вы хотите быть уверенными, чтобы мы с вами договорились?”
  • “Какие еще моменты для вас важны? Сориентируйте меня”

Общение осталось напряженным и вы не выведали ничего полезного для сделки? Такое тоже случается. В таких случаях общение легче перенести, чем реанимировать. Встретиться и поговорить в другой раз всегда лучше, чем разойтись навсегда.

Если же все получится, ответы на новые вопросы дадут вам дельную информацию. Хорошо ее обдумайте и переходите к следующему этапу переговоров.

Правильно предложите

Оказалось, что однажды компанию котрагента подвели так называемые партнеры и теперь он хочет сотрудничать только с проверенными людьми. Вы прочитали это сообщение в ответах человека и поняли, что для него это важно. Ваша очередь убедить его, что вы — та самая компания.

“Спасибо за такие развернутые ответы. Я все услышал и на основе этой информации хочу предложить вам сотрудничество. Мы 5 лет на рынке и за это время работали с 40 разными компаниями. Вот список, можете позвонить в любую и узнать их впечатления от работы с нами”.

Это предложение сразу убирает главный страх контрагента — “передо мной очередные аферисты”. Главное, чтобы вы действительно знали, что ваши бывшие партнеры дадут вам достойную характеристику, когда им позвонят.

Каждое предложение уникально. Нельзя один раз написать универсальное коммерческое предложение и отправлять его всем подряд. Нет, устное или письменное предложение о сотрудничестве — это всегда аналитическая индивидуальная работа.

Обработайте возражения

Настоящее мастерство — пропустить этот этап и сразу перейти к пожиманию рук и подписанию контракта. Если же после всего общения у собеседника остались возражения, значит, где-то раньше не получилось сработать идеально.

Но когда собеседник открыто выражает недовольство, нет времени собраться и подумать, где конкретно что-то пошло не так. Чтобы исправить это, переспрашивайте — возвращайте власть над разговором в свои руки. Контрагент говорит “почему я вообще должен подписывать контракт?”, а вы ответьте “скажите, а какой ответ вы хотели бы услышать?”. Есть другие варианты таких вопросов:

  • «С какой целью задаете этот вопрос?»
  • «Если честно, я затрудняюсь ответить сейчас на этот вопрос, вы можете мне помочь?»

У таких вопросов еще одна неочевидная выгода — они хорошо тестируют людей. Спросите это и посмотрите, как человек себя поведет: будет ли провоцировать спор или, наоборот, пойдет на контакт. За годы в бизнесе я выработал правило: если хотите наладить общение с человеком, попросите его о помощи. Большинство людей с удовольствием помогают, когда их искренне об этом просят.

Не паникуйте, если у контрагента остались возражения. Прелесть переговоров в том, что всегда можно немного вернуться назад и заполнить пробелы.

Переговоры только кажутся напряженным процессом. На деле заключать сделки и договариваться о партнерстве у некоторых людей получается легко и естественно. Это те люди, которые уверены в своем предложении и верят в его полезность. Они держат в голове цель переговоров и думают о результате.

Отсюда вывод: не зацикливайтесь на приемах и технологиях. Будьте честны в своей позиции и стремитесь принести этой сделкой взаимную помощь.

Полезно? Поделитесь с друзьями или коллегами:
  • 2
    Shares
Оставить отзыв: